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网络直销是推荐不推销 |
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推荐不等于推销
我们都知道，人们最不喜欢别人向他们推销东西。无论是观念、机会、产品或培训课程，你只要抱着推销的观点向别人兜售的话，无论东西多么好，别人也是反感的。这个在网络直销行业表现的更是明显。
推销使对方感觉他处在被动的地位，而推荐却会使对方感觉他有主动的地位。这是两种完全不同的感觉。这也是人的天性。人们的天性是自由选择，生来就有，连圣经里都提到上帝给予了人们自由的选择权利。实际上人们一生所追求的就是自由，比如，人身自由、时间自由、财务自由等等。因此，人们是最反感任何感觉不自由的行为。推销正是一种激进的，强迫式的或让人感觉处于被动的，被迫的或勉强的行为。在西方流传着一句话，“people
hate to be sold but love to
buy”翻译过来就是，“人们厌恶被推销，但是喜欢购买。”这是什么意思呢？也就是说，你向人们推销东西的时候，人们是反感的，但你要让他们自己去买东西呢，他们是喜欢的。这就是为什么电话推销（Tele
Marketing）在美国和加拿大都遭到了大众的反感，该行业也因此受到了一定的限制。我们很多经销商为什么做不好，就是这个理念没有转过来。他们拼命的向人们强行灌输公司的理念，产品或培训会议。不管对方适应不适应、喜欢不喜欢、强行推销。这肯定会遭到不少人的反感甚至抵触。任凭你的理念和产品多么好，就凭你向人家推销这一点，别人就可以先将你拒之门外并对你耿耿于怀、甚至恨之入骨、哪里还有认真听你讲述的机会？很多在网络直销之外的人们其实大多数人并不了解网络直销，但是你向他们推销这件事情本身已经违反了人类的本性，必然遭到反感和抵触。因此，我们也失去了大量的资源。那些本来可以是很好的经销商和消费者的资源就这样白白的浪费掉了〕这是非常可惜的。
为什么过去人们对多层次直销有那么多的负面影响，为什么那么多的经销商遭到拒绝或失败？其中一个重要的原因，就是出发点不对。你是以推销为出发点还是以推荐和分享为出发点？如果是以前一个为出发点，你的网络和生意是很难健康发展的，你会遭受很多本来不应该出现的挫折和拒绝。因为21世纪是一个自由化的世纪，是一个个性化的世纪，是一个多样化的世纪。人们喜欢你提供信息，提供好的产品、好的机会、好的成长培训课程，但是人们愿意自己做决定。因此，21世纪的网络直销工作就是一个推荐的工作。只要你遵循科学传播的方法，你就会获得挡不住的成功。因此，“推销”两个字将在本书中被删除，取而代之的是推荐。
什么是推荐呢？推荐就将你认为好的事务情不自禁地与别人分享。这是一项再自然不过的事情了。当你看了一个好电影，激动得彻夜难眠，碰到朋友的时候，你会情不自禁地向他们推荐。你会与他们分享你的感受，甚至会向他们讲述其中的精彩片段。这是一种自然的衷心的表露。
当你仔细观察生活的时候，你会发现，人人都在做自然的推荐工作。一群朋友见面聚会或聊天时，我敢打赌，不出三分钟，每个人都会做推荐性的工作。比如，当一个朋友看见你戴了一支漂亮的手表或手机，就会问：“这手表或手表真漂亮，哪里买的？”你一定喜形于色大讲特讲你如何有眼力，如何慧眼识珍珠，或者是哪讨价还价得到了最优惠价格的。这，就是自然的推荐。
推荐是告诉人们一个好的事物，选择和采纳与否由人们自己决定，这样最容易被人们接受。因此，网络直销的主要工作应该是推荐工作，而不是推销工作。如果你能牢牢记住这一点，你的事业就会变得非常容易和顺畅。因为，你的立场不是站在向他们推销的立场上，而是作为朋友向他们推荐好事情，他们都会成为你的朋友。这是传统销售所不能达到的。
另外，有好的事物不与人分享或推荐对自己并不是一件好事，而是一个痛苦。分享是人的天性，不与人家分享实际上是违背人性的，是一种对你的惩罚。有这样一个故事：
一位犹太教的长老，酷爱打高尔夫球。在一个安息日，他觉得手痒，很想去挥杆，但犹太教规定，信徒在安息日必须休息，什么事都不能做。不过，这位长老却忍不住了，他决定偷偷去高尔夫球场。由于其他犹太教徒都不出门，球场上一个人也没有，因此长老觉得不会有人知道他违反规定。然而，在他打第二洞时，却被天使发现了，天使生气地到上帝面前告状，说某某长老不守教义，居然在安息日出门打高尔夫球。上帝听了，就跟天使说，会好好惩罚这个长老。第三个洞开始，长老打出超完美的成绩，几乎都是一杆进洞。长老兴奋莫名，到打第七个洞时，天使忍不住又跑去找上帝，“上帝呀，你不是要惩罚长老吗？为何还不见有惩罚？”上帝说，“我已经在惩罚他了。”不过，直到打完第九个洞，长老都是一杆进洞。因为打得太神乎其技了，长老于是决定再打九个洞。天使又去找上帝了，“到底惩罚在那里？”上帝笑而不答。打完十八洞，长老的成绩比任何一位世界级的高尔夫球手都优秀，他乐坏了。天使很生气地问上帝，“这就是你对长老的惩罚吗？”上帝说，“正是。你想想，他有这么惊人的成绩，这么兴奋的心情，却不能跟任何人说，这不是最好的惩罚吗？”
从这个故事可以看出，有好事不能与别人分享实际上是一种痛苦，是一种惩罚。因此我们有好的机会、好的理念、好的产品和服务、好的培训不与人家去分享，是没有意义的。推荐与分享是网络直销的基石，我们要牢牢记住这一点。
三大推荐工作
那么，在网络直销中我们要推荐什么呢？其实说起来很简单。你只需要做三项推荐工作。这三件工作就是：推荐事业机会，推荐产品或服务和推荐会议。只要你能正确的和持续地做这三件事，你就有挡不住的成功。
为什么说只有这三件基本工作呢？你想想看，在网络直销中，你无非是要发展和壮大事业来达到设定的人生目标。如何发展和壮大你的网络直销事业呢？一个方法就是把产品或服务推荐出去，从而产生业绩。但是光你一个人干，就称不上网络直销，你也不会快速发展。因此，你还要发展网络，推荐更多的人加入你的事业。所以推荐产品或服务、推荐机会是必须要做的事情。那么，第三项工作推荐会议有那么重要吗？当然非常重要。网络直销魅力在于复制，正确而有效的复制就需要会议或培训。它是前两个推荐工作的加速器。有一种人，他们自己并不是推荐产品、服务和机会的人才，但是他们很聪明，他们了解会议的力量，他们只要把人带到各种会场，就有了能推荐产品或服务和推荐机会的人才。你说会议重要还是不重要呢？
成功的经销商和不成功的经销商的区别之一，不是如何如何能说，而是能不能正确和持续的做这三件事。很多人，不是不愿意推荐产品或服务，就是不愿意推荐机会或招募人员，还有些人更是怕带人到会场。这样怎么可能成功？这三件事是网络直销中最基本的工作，要天天做、月月做、年年做。当你对这三项推荐工作从里到外掌握到骨髓之中，任何时候，任何地点和对任何人都可以自然而然的从一个角度或多个角度进行推荐工作。只要你能够持续不断的做这三件事，你不成功都是很困难的。它是一种挡不主的，一种必然的成功。
推荐的顺序
那么我们应该先推荐什么，后推荐什么呢？这要因不同的人、具体的情况而定。因为每个客户的情况和需求大不相同。另外，每个经销商的个人擅长也不尽相同，所以没有固定的顺序。俗话说：“知彼知己，方能百战百胜”。
首先，要了解潜在的客户。你了解得越多，就越知道该如何进行推荐。当你了解到客户喜欢用高档的保健品，那么以推荐产品开始比较容易成功；当你了解到潜在客户正在寻找致富的机会，有强烈的成功渴望，那么以机会推荐开始更容易打动对方；当你了解到潜在客户单独跟他谈将相当困难，那么你不如向他推荐一个会议，让他到会议上去见成功人士，效果可能更好。
其次，你也要了解自己的能力和情况。自己的强项是什么？自己擅长什么？自己对业务掌握的最好的是哪一个部分？刚刚开始的经销商不可能非常全面和完善，当然是从自己的强项先开始。
那么，如何做好这三大推荐工作呢？在下面的章节里，我将进行详细和全面介绍。请注意，虽然我把这三件工作分开来论述，但实际上它们有很多共性的东西，希望读者能够前后参阅，融会贯通。相信你的网络直销事业一定能够成功。
正确的复制
三大推荐工作说起来并不复杂，但是要正确复制下去就是非常不容易的一件事情。任何一件事情由一个人向另一个人传递，都会有些走样，也许到了第十个人就已经面目全非了。因此，正确的复制是非常重要的。我们前面还讲过空杯理论，也就是让你把已经有的陈旧经验倒空，接受正确的知识，以便能够正确的复制。否则，你把自己的理解和做法加进去，他把他的理解和做法加进去，就做不到正确复制。公司的系统或公司的文化就得不到贯彻，就会产生很多负面的东西。
比如，让你推荐，你最后还是做成推销，你不但不知道为什么自己得不到下级经销商，得不到客户，你还怪罪生意不好，公司不好，系统不好，那你如何能够获得成功呢？这就是为什么你要经常参加公司的年会，听或看公司管理层的录音、录像，直接获得第一手原始信息的原因。
做网络直销，你不需要很聪明，但你要正确的执行。公司让你怎么做，你就能怎么做，不照猫画虎，能够正确的贯彻和执行，那么你就会获得成功。 |
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