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如何运用ABC法则 |
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"ABC法则"被直销界称为"黄金法则"，具有极高的成功率。
一、ABC法则的代表意义
A：上级业务指导、公司、资料
B：业务员自己
C：新朋友、顾客
ABC法则的定义：上级业务指导、业务员自己和新朋友之间业务运作的方法和规则。
二、会前准备
1、进行邀约并确定对象、时间、地点。
2、收集新朋友的个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想
3、把新朋友的个人资料告诉A
4、推崇A
三、会中
1、介绍A
2、介绍C
3、座位安排：B与C坐同侧，A与C坐斜对面，并且C的位置尽可能面对墙壁。
4、B要在C的旁边安静专心听A说明，并不断地点头认同、录音、做笔记、微笑。
5、中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动
四、会后
1、A与B要研究探讨当天的成果与缺失
2、如果C决定买，B必须做好产品售后服务
3、如果C决定参加，B必须鼓励C参加公司参加会议
4、借出资料
5、约下次见面时间
6、泼冷水
五、为什么要运用ABC法则
1、B对公司背景制度产品理念尚不熟悉，透过有经验的上级解说可达到事半功倍之效
2、B透过A以第三者的角度来说明较为客观
3、B可在一旁学习，以便日后成为A的角色
4、A要与B沟通心态，并非每次都能推荐成功，重点是给B学习模式。
六、A的切入方式
1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题
2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远
3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题
4、可以从故事切入，较容易接受
5、可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣
七、B的做法决定成效
1、B注意倾听，对C谈的内容给予肯定直到说完，然后再谈自己的理念
2、ABC法则的成功率：你自己占50%，座位占30%，业务指导占20%
3、恭维不夸大
4、不插嘴
5、不当场纠正A的错误
6、陪在C旁边
7、A偏离主题，可适当提醒
商务是生活智能的学习与实践，尤其是ABC法则，更是无所不在、处处可见、与生俱来的本能；例如，（C）三岁的儿子（B）做错事时，当我要修理他，他会说阿公（A）：说我是他的金孙，你不可以修理我！当他（B）要买百兽王的书包（C），他会说：别的小朋友（A）都背这种书包；在传统行业各种新商品（B）更是慎选广告代言人（A），希望业绩（C）能一飞冲天！
而商务是高挑战、高挫折的事业，能否顺利经营，关键不在于个人的能力高低，在于是否懂得和公司配合、和团队整合！所以擅用ABC法则，无论是产品的销售、事业的推荐、组织的辅导、售后的服务，不仅能协助新人顺利起步、减少挫折感、提高存活率，对于提升交*支持与互相合作的团队概念更有莫大助益！
而ABC法则成败的关键在于B的表现，故将七种绝对避免的恐怖B，依其伤害性由小到大简述如后：
落跑B：将C直接丢给A，自己找各种借口理由先离开；当A的遇到这种B，千万不要逞强硬唱独角戏，需与B当面向C婉言致歉，预约下次会面时间，一同离开。
瞌睡B：避免之道，落实做个最佳的配合者应有的动作，与其嫌A表达不好，不如尽早将自己提升成A角色！
木头B：改善之道，首要专心，才能扮演－强化效果、敲边鼓及帮C问问题的角色。
大嘴B：常发生在习惯当A角色转成扮演B角色时，不自觉插嘴、补充、抢话、做结论！
手机B：干扰气氛、打断节奏！
吐嘈B：常发生在A与B很熟会有近庙欺神的情况，尤其是夫妻档宜注意！建议技巧性录下谈话过程，事后给不自觉吐嘈的B听，B才清楚自己到底讲了那些话！
白目B：不懂察言观色的猪头，尤如A的绊脚石；会谈前的预演与事后的检讨一样重要！
ABC法则：
意义：借力使力
销售
推荐
服务
辅导
重要性：
新人：
顺利起步
减少挫折感
团队：
交*支持
互助合作
经营新贺斯：
提高服务满意度
加快推荐速度
拉高销售额度
基本概念：
对象：
A-Advisor：专家、顾问、成功者、指导者
B－Bridge： 桥梁（我们自己）
C-customer：客户，新朋友
三不谈：
时间不对不谈
地点不对不谈
对象不对不谈
运用技巧：
A与B的分工搭配
B角色的七大动作
A角色的支持
恐怖大烂B：
落跑B
瞌睡B
木头B
大嘴B
手机B
吐槽B
白目B
A与B分工：
角色分配：
B ：引言， 负面情绪和状况处理，引导成交
A：专业度的展现与需求创造
培养默契：
预演
事后检讨
B要提升能力到A的角色
座位安排：
B和C坐在旁边
A坐C的斜45度角
C背对干扰源
B落实跟进
五种A角色：
上线、群组、团队
故事短文演示文稿
公司、产品、辅销资料
会场、课程、讲座
无形A（成功案例）
B角色动作：
聚会前：
让A清楚C的资料
性别、年龄、家况、工作、经济状况 自己和对方的交情、个性、婚姻、宗教
潜在需求分析 过往接受传销的验 已经谈到什么程度 决策者
有效T-up A ，建立C对A期望值
A的成功故事
背景、成绩、专业度
个人风格与特色，相处的小故事
根据C的需求
持续T-up
聚会时：
有效引言，掌握流程
清楚陈述见面原因、效益
持续T-up A
交待C注意事项
做个最佳的配合者
点头微笑录音做笔记
边做边学
A所说的重点
=>B所提出的问题与A的回答
=>C的反应和特别感兴趣的地方
强化效果，敲边鼓
附和与应答A讲出来的话
举出大量的见证与案例
帮C问问题
让C有好的感觉
帮A做球，让A顺势成交 |
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