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总有一天你会觉得你的熟人都用的差不多了，这时候你就有了弹尽粮绝的感觉。很多人都很有这种感觉。
这时候，你就需要开拓陌生人的名单。长久的和持续的资源就来源于你不断发展新的顾客名单。这最有效的方法之一就是通过介绍而获得新人名单。
世界上最平常也是最成功拓展新生意的手段，就是介绍的方式。若是您认真发展客户并提供满意的服务，您将能得到更多更好的顾客来源。在讲这一个内容的时候，我要强调“6个人的原则”。什么是“6个人的原则呢？”那就是当你和潜在顾客或完全陌生的人说话时，别忘了应该至少要求他们介绍六个可能会喜欢直销产品或事业机会的人。无论是对方处于帮助你的目的，还是逃避对付你的目的，总之，你很容易得到别人介绍的潜在新人名单。记住，人们是乐意助人为乐的。
当然，这是一门艺术，在讲这门艺术的时候，我最爱用下面的故事。这个故事真正体现了一个销售人员应该具备的素质和水平。
杰克是一家专营滑雪装备的推销员。他熟悉地掌握了交易之后的交易技巧，因此，他拥有广泛的客户，这使他的业绩始终名列前茅。
一天，一个叫哈利的小伙子前来购买滑雪装备，小伙子在进行了一番详细比较后，选中了一套非常漂亮的红色滑雪器材。
杰克殷勤地为哈利讲解着各种不同装备的特点和功能，最后小伙子决定掏钱了。
杰克说：“哈利，光看是没有用的，来，你先试一试吧。”
哈利一听，迫不及待地就去滑了一圈，一会儿，哈利红光满面的返回到了杰克身旁，大声喊道：“杰克，这套装备真是棒极了，我非常满意。”
“哈哈，那你什么时候来滑雪？”杰克问。
“这个星期四吧，我已经跟五个朋友约好了，我一定会让他们开开眼的。”哈利喘着粗气说。
“那当然了，不过，你那几个朋友都有自己的滑雪装备了吗？”
哈利回答说：“不，有两个男孩是用租的滑雪装备，他们还没有买呢。”
杰克抓住机会，立刻问：“那他们一定会很羡慕你买了这么一套漂亮的玩意儿，你认为他们会买一套自己的滑雪装备吗？”
哈利毫不犹豫地回答：“那当然想了，凡是喜欢滑雪的人，谁不希望能有一套属于自己的滑雪装备啊！他们俩也是一样。他们两个都是刚刚才学会的新手，现在两个人都入迷了，我保证，要不了多久他们就会买自己的滑雪装备了。”
杰克高兴坏了，又问哈利：“那你介意告诉他们两人的联系方式吗？也许过一阵子，我就可以为他们做点什么。”
哈利回答说：“我也会回去告诉他们你这里有很多非常漂亮的滑雪装备。”
“那就太感谢你了，对了，有他们的电话号码吗？”
哈利低头想了一会儿，抬起头，他不好意思地笑着说：“杰克，实在抱歉，我一时记不起来了，不过，他们就住在镇上的枫树街，你很容易就可以打听到他们。“
杰克拿出纸和笔，边记边对哈利说：“好的，谢谢你，哈利，那另外的几个朋友呢？他们都有自己的滑雪装备吗？”
“是的，不过吉米老是抱怨他的那一套设备太旧了，而且样子也过时了。”
“噢，是这样，那他没准正要换一套新的呢。“
哈利一边系鞋带一边说：“是的，我看他有这个打算。“
“那么，剩下的那两个人，他们一定滑得没有你好。“
哈利高兴地说：“是啊，我滑雪的时间比他们几个人都要久一些，艾莉滑得也很棒，不过她也用的是老式装备，偶尔还会出点小问题，这可让她恼火了。每次我们出来一起玩，她总会事先检查那些小零件是否牢固，她的也应该换了。“
“好的，既然这样，我会帮她的，哈利，你可以把她的电话号码给我吗？“
“没问题。”
杰克在纸上记下来以后，转身对哈利真诚地说：“哈利，谢谢你帮了我这么多忙，以后你还有什么需要，尽管找我。”
“好的，我一定会的，杰克。”哈利很有礼貌的回答。
杰克又问：“对了，哈利，除了这几个朋友，你还有其他的滑雪伙伴吗？”
哈利自豪地说：“我是滑雪俱乐部的老成员，我现在在俱乐部有很多的新朋友。”
杰克一听，心都快蹦出来了。
“天哪！一个滑雪俱乐部，你可真了不起，我会很荣幸有机会为你的那个大家庭服务的。”
哈利说：“是的，一定有机会。”
不久以后，就在哈利和他的五个朋友来滑雪的那个星期四的下午，杰克设法获得了滑雪俱乐部全部成员的名单。
这个故事中所展现的获得陌生人名单的艺术是不是很精彩？
这是一个连锁反应的，滚雪球式的交易后的交易。作为一个精明的推销员或经销商，第一交易成功的时候，千万不要忘记叫客户给你介绍潜在的客户。只要你心里想着，而不被第一个成交所带来的喜悦冲昏头脑，开口与他们交流，你会得到更大的收获。 |
